A l’entrée de l’atelier la statuette du Primex 2005 et de l’autre côté, au mur, les étuis pour emballer les instruments vers des destinations lointaines. Menuisier de formation, encadreur mais aussi musicien, Eric Lourme rejoindra pendant 5 ans une école de lutherie à Parme (Italie) et bénéficiera des leçons du Maître Renato Scrollavezza ; il apprend la restauration à Paris et revient au Havre en 1986 où il fabrique, vend, loue et répare des instruments à cordes. Il travaille directement avec les clients ou revendeurs.

Contraint de renouveler constamment sa clientèle, c’est un fidèle de salons : Musicora, mais aussi en Italie, Belgique et Allemagne : il en fait 3 par an ; il a dès le début fréquenté les salons internationaux : Musik Messe à Francfort ; les contacts noués à Francfort l’entraineront en Corée et au Japon.

Pour la 4ème fois, il se rendra du 9 au 12 octobre sur Music China à Shanghai “LE salon de la musique” en Asie. “Son premier Music China” correspondait à sa décision d’abandonner le Japon alors en plein ralentissement des affaires et où “tout le monde allait”.

Eric Lourme dit “éprouver un vrai plaisir à s’y rendre ” ; le chinois est un client neuf, “plein de fraîcheur” : un souffle nouveau à l’égal de son jeu : tellement romantique, lyrique, “échevelé ”. Il se dit séduit par leur curiosité, il a aujourd’hui confirmation qu’il apporte une “plus-value culturelle”, qu’il vend un savoir, une culture plus qu’une technique (les chinois sont d’ailleurs de très bons techniciens). Cette plus-value justifie un prix qui au début époustouflait une clientèle qui ne concevait pas qu’un instrument puisse valoir cela.

Il a pu constater sur 4 ans l’évolution d’une société dont le niveau de vie a explosé ; aujourd’hui on discute autour du double d’un 3 000 € qui laissait pantois.

Il apprend les arcanes de ce business particulier et pas structuré : s’il a vendu l’année dernière directement aux musiciens de l’orchestre, les ventes passent avant tout par les professeurs ou des musiciens de renommée internationale. Les soirées sont business et pas concert ! Après le salon, il reste quelques jours sur place pour régler les problèmes techniques qui ne sont pas simples, le marché étant très protectionniste.

Les instruments exposés embarquent avec eux : au conseiller HNI spécialiste des foires et salons qui l’accompagne de négocier le poids en plus…

Pour une micro-entreprise (76 000 € CA), le 1er investissement sur un salon international est colossal.

“Heureusement qu’HNI est là pour instruire ce type de dossier” ; Eric Lourme en est persuadé : faute de gros chiffres pas forcément parlants, il est certain de “retombées économiques réelles pour la région à partir d’une image culturelle forte ; cela permet de préserver des emplois voire d’en créer”, il confie y songer.

Heureusement qu’il y a aussi la “filière instrumentale” : extraordinaire “pour celui, si petit dans son marché de niche”. Il dit avoir ressenti “le sentiment d’exister, d’être reconnu, de prendre du poids” ; au-delà du soutien financier, c’est un encouragement moral qu’il y a trouvé.

Heureusement qu’il y a le Primex : gratifié du “Prix Artisanat et Exportation” en 2005, les 5 000 € remis furent les bienvenus et lui ont permis de financer son premier déplacement en Chine.

Comme il positionne avec soin l’âme du violon —que les anglais nomment sound post—, son approche de l’international est mûrement réfléchie avec un souhait de développement sur la durée : vendant 7 à 8 instruments par an, l’équilibre idéal serait un tiers des ventes en Chine, un tiers aux USA et le restant en Europe.

C’est aussi la fidélité qui se révèle aujourd’hui gagnante dans son approche des USA : après 3 séries de rencontres franco-américaines en France à l’initiative de la Chambre des Métiers et d’Ubifrance, il y vend désormais. Des clients américains doivent organiser une exposition sur 2 mois dans plusieurs magasins et Eric risque d’embarquer, instruments en bandoulière, pour les USA en janvier prochain. Peut-être se penchera-t-il alors aussi sur son site internet qu’il qualifie de mauvais : les américains sont friands de l’achat en ligne : souhaitons lui bonne chance !

www.ericlourme.com

Article reproduit avec l’aimable autorisation de " Normandie International ", la lettre des réseaux Haute-Normandie International et Normanex. Consulter la lettre n°28 Sept/Oct 2008